【www.jmzhongda.cn--学习培训心得体会】
>打造*、高效的营销“尖兵”，是一项系统工程，它不仅需要完善的、彰显人性化的规章制度作基础，也需要健全、生动而丰满的培训体制作保障，而且更需要多样化的有始有终的考核来维系。笔者认为，只有这三方面得到了相互呼应，相得益彰，*、高效的医药品营销团队才能形成，这些营销“尖兵”才能真正发挥它的凝聚力、向心力、战斗力以及威慑力，才能在市场的激烈角逐中立于不败之地。
手段一：制度的完善化 执行要点：无情的制度，有情的管理
*、高效营销团队的建设，离不开相对完善的企业管理制度。笔者所指的企业管理制度，不仅指企业的各种相对于人的管理制度这些“根本**”，即“母法”，在这里主要是指针对医药营销部门制定的各种营销“基本法”，即“子法”。
首先，应拟订《营销人员日常行为规范及管理规定》，该规定应从营销人员的精神风貌、服饰仪容、举止谈吐，到出勤规定、请休假规定、市场操行规定、保密制度、会议制度等都有一些具体要求，从无形到有形，从形式到书面，不但全面而且井然有序。这种规范及规定的出台，可以*限度地约束个别营销员的不自律行为，使企业能够在较短的时间内形成一支人心向上且具有崭新精神风貌的营销团队。
其次，在此规范和规定的基础上，还得制定《营销人员量化考核规定》、《营销人员绩效管理制度》等一系列营销保障制度。这些规定要贴近实际，能够从营销层面上对营销员的量化考核、绩效管理等方方面面进行具体的要求，并严格付诸实施，以保障公司营销工作做到有“法”可寻，有“法”可依。
制度的制定，关键在于执行。“王子犯法，与庶民同罪”，在医药企业里必须要得到较好的体现。在企业内部，上至总监、区域经理，下至片区主管、营销代表，任何人员违“法”，都将受到处罚。某企业一“老牌”区域经理，负责OTC销售，其自恃劳苦功高，纪律散漫，一次开会，无故迟到2分钟，营销部当即要求内勤下了100元的罚单，并现场接受罚款。此番“杀鸡儆猴”的举措，有力地震慑了一些“目无法纪”的营销人员，他们一看公司动了真格，便再也不敢触犯“朝纲”了。
无情的制度，有情的管理，是营销部管理营销人员的主要原则，制度是手段，而不是目的。对违规人员，不仅要遵章处罚，更重要的是要晓之以理，动之以情，彰显人性化，深刻探究原因，使其不至再犯。
手段二：考核的多样化 执行要点：考核的目的是促进
“不患寡，而患不均”，此为古人的分配意识，引用到现在营销的激励考核上就应该是“不患不均，就怕不公”。医药企业要打造*、高效的营销“尖兵”，不仅分配要“公”，即考核要公平，更重要的是考核要多样化。
考核一：执行力的打造。
许多医药企业的战略规划和营销思路都非常好，但往往达不到预期的收益和效果。究其原因，问题的关键往往是企业的执行力出了问题。某上市医药企业在2003年市场上出现了促销“截留”、费用落实不到位等诸多“执行难”症结。为了打造营销团队的渠道执行力，营销部专门制定了一套企划方案，从产品的双向选择，到上市筹备；从终端推广，到样品使用率的*要求；从促销费用的使用，到市场的统一操作等等要求，都用表格的方式进行了规范，并派出市场调查人员进行检查，发现问题，就地处理，很好地保证了“政令”的畅通，公司的营销政策和营销策略也因此得到了深入的贯彻和落实。
考核二：绩效管理。
营销人员作为医药厂家和经销商之间的桥梁和纽带，在市场运作、信息沟通、情感交流等方面，都有着不可替代的作用，但他们如何摆正厂家和经销商之间的利益关系，使之既不“偏袒”客户，维护公司利益，又能充分利用厂家资源，从而有利于客户的“盈利”，成为困扰很多医药企业发展的老大难问题。Y企业是一家发展中的医药企业，该公司有一部分营销人员就不能很好地权衡这种利益，他们往往单纯地要销量，挣提成，甚至站在客户一边，铤而走险，大肆牺牲公司利益，甚至于让公司“赔钱赚吆喝”。为了改变这种状况，该公司市场部制定了绩效管理考核细则，从政策的使用，到促销的设定，全部公开化，并要求做市场不仅要“绩”，更要有“效”，考核方式为：盈利奖励，亏损受罚。此举一出，营销人员的主人翁精神立即得到充分体现，公司很快扭转了被动不利的局面，市场也由单赢走向了双赢的良性循环。
考核三：量化管理。
医药品营销人员的积极性要想*化地调动起来，关键是营销团队内部要善于蓄势、借势和造势，营造人人争先、人人赶超的氛围。
湖北某大型医药品生产企业，为了充分调动营销人员的主观能动性，从设立月度开发奖，到年终奖；从销售冠军奖，到营销精英奖；从推广单品奖，到*营销人员评选奖等等，精神和物质奖励相结合，都进行了量化的规定和考核。量化考评制度的出台，特别是营销“龙虎榜”的出现，促使营销人员人人攀比，并化压力为动力，能力得到了超常的发挥。
此外，该医药公司还对营销人员的诸如日报表、市场信息反馈表、经销商库存表等诸多内容，也进行了量化考核，有奖有罚，奖罚分明，在营销人员当中掀起了一波紧接一波的高潮。考核的目的就是销售促进，通过考核，营销人员明白了什么不该做，什么应该做，应该如何做等等问题。方向和思路明确了，销量问题也就迎刃而解。
另外，对于业务员的培训工作也十分重要，此为打造营销“尖兵”的手段之三。笔者认为，医药企业吸引人才的方式有两种：一是企业有良好的福利薪资制度，富有诱惑力的高薪资水准，能够吸引一大批操作能力强的人来为企业“献身”，这主要是指一些现代化的外资医药企业和国内一些大型医药企业。另外一种就是企业虽没有很优厚的福利待遇，但有良好的培训机构及体系，这主要是指正在发展中的一些初具规模的中小企业。这样的医药企业一般能够塑造一批有潜质、有爆发力、渴望展现的营销人员。对此，笔者更倾向和欣赏于后一种医药企业和培训方式。
