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做销售的都是靠口才吃饭,对销售行业来说,无论是销售什么产品,都应该学习其销售技巧和心理学,每一位成功的销售人员都有一套属于自己的销售技巧。下面就是小编整理的家具渠道销售技巧,一起来看一下吧。
1、客户类型细分
年龄细分:根据不同客户的年龄归纳在一起。比如20—35岁的年轻一族喜欢晒照片在朋友圈,35—50岁的一般关注新闻及养生方面的比较多。
性格细分:爽朗型的(爽快分子),细致型(考虑问题细致周到),节奏快速型(说话比较快),爱表现型(喜欢别人赞美,爱自拍)。
主次细分:重点客户,中型客户,小型客户。不同类型细分好处就是可以根据客户本身的特点与需求,量身定做产品服务及增值服务。不同年龄的客户需求不一样,我们所做的增值服务也不一样。
2、客户订货额度细分:
月订货额在10万以上的,5万以上的, 1万元以上的。我能掌握客户在当月中订货的总量,有些客户门店虽然不多,但是销售量大,而有些客户门店多,但是订货额度不一定多。订货额度高的,我们就要重点维护客户了。
3、客户门店数量细分:
门店数量在10个店以上的,5个店以上的,3个店以上的。
4、每天的工作计划细分:
每天必须完成的拜访数量;每日计划成交订单的数量;每日计划到款的金额;
每天必须完成的电话数量;每天打N个有效电话;
如果我们每天能坚持打50个电话就很不错了,因为除了拜访和打电话,我们可能会遇到售后问题处理,接单做订单发订单,与咨询客户做介绍产品等会耽误很多时间。
每日计划成交订单的数量:2—4个(会想办法去找客户下单)每日计划到款的金额:比如:1万,3万,5万(计划好明天估计会到多少款,已经下单的客户要跟进,可能有些客户会忘记付款。)
5、月计划销售目标细分:
假如,月目标是40万。那要从客户群里面筛选, 挑出10个重点客户月订货额在2万以上的。10个1万的。 10个5000元,17个3000元。
小结:通过数据,把客户安轻重次序分类,我们的发力方向会更加的明确,方便我们聚焦资源,集中全部力量以某个主攻方向做突破口,我们更容易成功。
欧美的现代企业和体育联盟,就善于对数据做分析,大家应该都有玩过一些体育游戏,里面的每个角色都有各种数据统计。
然后你就根据这些数据来挑人,玩游戏既然都能提供这些数据,那为什么我们做销售就没有数据呢?为什么?这是个值得思考的问题。
好,希望对大家起到一点点启发作用,养成记录的好习惯,将数据运用到销售工作中。
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