建材销售技巧和话术_建材销售技巧与方法介绍

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  一、“管理”从一开始就应该定调

  其实管理是一项特别困难的事情,因为它是制度和人之间的媒介,所以在终端店面销售管理中,所谓的管理从一开始就应该定调,试想一下,如果管理从一开始就把很多制度性的东西搁置一边,或许给管理带来灵活性,但是它对制度的损坏在后期的销售管理中会慢慢的显现出来,导致的结果就是员工质疑此前制定的制度和规章,管理者大篇幅的对规章和制度进行修改或修正,正是因为在开始执行阶段不坚定,不仅仅是增加修正制度和规章的时间,更重要的是被管理人员失去对制度和规章本身有效性的信心,最终的结果就是恶性的循环,当管理的推进到极限值的时候就会出现瓦解。那么在管理过程中如何保证销售管理有序有效的进行呢?

  作为一个终端店面的管理者,多说不如多做,先把事情做到极致,将所有员工有异议的思想都打消,告知他们,他们平时做不到的事情,我能做到,通过这种方式去震慑和教育终端店面的销售人员,把这个基调定好之后,严格按照公司的规章制度进行店面管理操作,真正的做到公正、公开、公平。尽管一个人不可能没有私心,那么管理就是需要管理者把私心动机无限的接近“零”,只有这样才能让从人信服,并且这些所有的定调一定要坚持,但是整个过程可以适当性的进行制度和规章的灵活性调整。

  二、“人”是所有管理的核心

  任何一个企业和运营,缺少了人则无法顺利的运转,那么在终端店面销售管理里面“人”担当哪方面的角色呢?

  1、人的状态很重要

  每一个销售人员在终端销售的过程中都是演员,而且整个剧情都是自己自编自导,因此状态直接影响着你所导演的剧情是否能够按照你所预期的方向,销售人员在接待客户过程中需要做到的就是把自我的状态调整到最佳位置,让客户被你的销售状态感染,进入你给他规划的思维引导。同时在整个过程情绪可跌宕起伏,控制好自身的声音、词语、表情、动作等。

  2、人的形象很重要

  如何体现一个终端店面服务形象,人的形象至关重要。它是一个店面甚至是一个品牌最生动的代言人,那么所有销售人员的服饰、妆容、服务形象都需要达到最高的统一化,终端店面管理的每一个细节都能够支撑终端店面的销售,不能忽略任何一个部分。

  3、人的默契很重要

  在终端店面销售管理,所谓强调的默契就是主销和副销两者的相互配合,因为在销售的过程中一个人了解的知识毕竟是有限,当一个人面对多个客户的时候不一定能够很好的处理客户的异议,当两个人相互配合的时候能够在一定程度上形成互补,主销作为局中人有时候可能会忽略一些关键性的问题,作为局外人的副销选择适当的时机进行切入,解决客户的异议,避免在接待过程中出现不必要的误会。更好的让消费者信赖我们的品牌、增强客户对我们的信心。

  4、如何调整销售人员的状态建材销售技巧与方法:如何做好门店销售管理

  终端销售管理中,如何调整销售人员的状态呢?有两个核心关键点:

  (1)盯人

  管理者在执行销售管理时,必须要及时的关注每个人的销售状态,因为每个人除了工作的事情还有生活的事情需要思考,在整个一天的工作当中,不可能一直保持激昂的状态,管理者在发现销售人员销售状态的时候就需要及时跟进,了解状态不佳的根本原因,针对性的根据原因寻找解决的方案和方法。

  (2)盯事

  销售人员在空闲的时候最喜欢胡思乱想,特别是三五成群的时候,更容易传播负面情绪,如果此时此刻让销售人员继续的把目光和焦距放在工作上就能够避免他们过多的传递****,销售人员之所以空闲是因为没有客户,那么我们需要盯的事情就是不断的让销售人员通过各类渠道邀约客户,譬如电话营销、小区营销、短信、微信营销、老客户营销,在有限时间内让员工忙起来,充实起来,员工就不会想太多和工作无相关的事情,减少负能量的传播。因此在调整销售人员状态的时候,盯好人盯好事,那么你就会发现人员状态处于一个相对平衡的范围。员工的积极性高了,那么销售自然而然就会变好

  三、终端店面销售管理计划

  1、销量计划和监控

  对于任何一个终端店面来说,销量的最终结果是考核该店面运营管理核心指标,那么就需要对进行销量做一个整体的计划,销量计划按照同比去年30%增长,把全年的销量分配到每个月,再分配到每个人身上,分配每个人身上时候要注意一个原则就是经验责任制,对于工作经验长的销售人员分配的任务就要多一点,另外就是如果要让销售顾问完成同比去年的30%,那么最终分配到销售顾问身上是原有基础上的50%。

  当我们的任务计划做好之后,更多的需要过程中的监控,及时的在销售过程中关注哪方面出现问题,迅速的对出现的问题进行处理,紧盯销售的各个环节,销售任务拆解后,要继续细化到如何完成板块。

  譬如:我需要10个客户才能完成10万的订单,但是目前手头上有3个意向客户,那么离任务完成还有很大的一段距离,这个时候需要更多的意向客户,那么意向客户从哪里来呢?我们需要多渠道的邀约客户,通过自然客流、老客户、电话营销等主动营销方式积累更多的意向客户,要成交7个客户,按照30%的成交率,我们需要25个意向客户,要完成25个意向客户到店面,我们需要100个客户作为支撑,100个客户我们可能需要拨打10000个电话才能完成,那么过程监控就有目标可循,按部就班的开展工作,任务的完成机会就会越大。

  2、销量管理产品的计划

  销售产品的计划需要我们对店面的销售产品情况进行实时的跟踪并每个星期做一次分析,区分出来哪些是畅销款、形象款、滞销款、高利润款等,根据统计出来的结果进行产品适当性的调整,调整样品展示的形式、位置等,对于畅销款和高利润的产品保持不动,滞销款产品是否要进行位置调动或促销,对于长期不买的产品进行新品更换和淘汰。

  3、销售管理产品的促销定价计划

  促销定价是每个企业或经销商最为头痛的事情,每一次活动的时候总会出现某些产品在价格方面引起消费者的不满,我们在年初315的时候保价全年的诚信淡然无存,关于促销定价在315的时候必须要是全年的最低价,随后在每一次促销活动的时候,大部分产品的价格需要进行调整,一般按照5%的活动增幅进行调价,之后按照这个原则调价才能让消费者获得心理的平衡,需要狙击竞争品牌的时候可以使用套餐的形式来降低单个产品的单价,在让消费者能够享受到优惠的同时也能够针对性的打击竞争对手。

  4、销售管理的促销计划

  基本上所有建材每年都会有几个大型的促销活动,第一个是315期间、第二个是五一期间、第三个是十一期间,针对终端店面销售管理来看,过多的促销活动会让终端店面的销售人员疲软,不能促进销售的同时反倒导致销量的下滑。

  关于促销计划可以采用原则,两个月一次大促销,基本上就一年四次促销,刚好契合上面讲到的三次大型活动,另外,每月进行一次中型促销,主要是以店面爆破为主,此外每月进行四次周末小爆破,因为目前建材的消费蓄水不可能达到长时间不被别人拦截消化,因此我们需要进行周末的小促销,把意向大的客户进行消化,再次蓄水进行下周的小爆破,因此终端店面的销售管理要更加的趋向于客户管理的精细化。

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