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手机的销售技巧与话术:
多问少说
案例: 顾客一进门,我们的销售人员就不停的说:先生(小姐)您要什么手机啊?这 是我们最新的手机, 您看一下啦。 喋喋不休的说, 如影随形的跟着顾客推荐, 直到顾客走了, 还困惑的问:顾客怎么不买哪? 点评: 这就是犯了销售的大忌说个不停。 顾客表现欲强, 喜欢说话, 你就要鼓励他 (她) 多说,从中了解他(她)的真实意图。顾客话少,你就要注意自己的说话质量。不然就是在 往走赶顾客。 对策:顾客关心的,顾客想听的, 才是我们销售人员该说的。
要不如影随形的跟着顾客
案例:顾客一进门,我们的销售人员从*节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一 步,还不停的说。 点评:最笨的销售方式,最差的销售结果 对策:销售人员要多观察,找准切入时机,例如站在某柜台注视某手机超过 3 秒时,过 去推介:您好,先生,这是###手机最新推出的###型号,我拿出来您看一下好吗?买不买没 关系,您了解一下啦!顾客不说话,又不走,那就是默许啦,招呼客户坐下、倒水,取机给 客户介绍功能,展开销售。
推荐给顾客的不一定是*的,但一定是毛利*的
案例 1 顾客:我想买个的手机,哪一种比较好哪? 点评:要求销售人员对店面的产品一定要熟悉,清楚地知道那些是利润机,那些是跑量 机,那些是滞销机。推荐要有技巧,掌握时机,要巧推,不能硬推。
低端推介案
例: 销售人员:这是一款实用性手机,而且这款手机还带音乐照相功能。 (特点)销售人员:这款手机不但价格实惠,功能也很实用。买价格高的手机也就是打电话 发短信,还不如这款手机实在(帮顾客找一个买便宜货的理由)(优点) 。 销售人员:我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。 (例子) 销售人员:现在人都很实际了,这种实用性的手机*卖啦。我们店里卖得最多就 是这种手机了。 (证据)这种技巧不但对我们手机销售工作有用,在日常生活、工作中也是非常有用的,可 以让我们思维更清晰和表达更理性。
把顾客留在自己柜台前的技巧
一:面带微笑,主动招呼,建立联系。
二:建立销售氛围
三:寻找话题,演示手机功能,搭建沟通的桥梁。
四:收集信息(外形、功能、价格、购买时间)。
五:满足需求,正确推介。
六:了解分歧,解除疑虑
案例一:顾客问手机可不可以便宜?
1、营业员首先要用肯定的态度回答顾客这是实价,打消顾客还价的念头。
如回答时:“不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您先请坐下,仔细看一下,好吗?”
2、顾客仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决。
A、主动向顾客解释我们服务的承诺,我们的优势。
如:拿宣传单向客人解释,用肯定的语气告诉顾客,我们销售的手机*100%的原装行货,告诉客人“这里买的手机7天包退换,30天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让顾客觉得售后有保障。
B、如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调功能,并说明此机的主要特色,以及让客人试打,这种做法,让客人感到不买都不好意思。
如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教顾客调功能,并说明此机的主要特色,H以及让顾客试打,这种做法,让顾客感到不买都不好意思。
案例二:遇上顾客买手机还价十分离谱(说我们的货贵)
我们明知顾客在说谎,但切不可故意揭穿他。可以引用一些其它牌子相同价格的手机,并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
要耐心且温和地向客人解释:我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产,且是有质量问题实行国家规定的“三包”政策.
案例三:应付一个顾客要坚持“一对一”的服务。
两个店员要有主次之分,不可随便插口。
其他人员只能充当助手,协助销售。例如:帮找配件,递交包装盒等。
案例四:顾客太多时
不可只顾自己跟前的顾客。
同时和其他围观的顾客打招呼,如:
1、 点头微笑说“欢迎光临
2. 有什么可以帮到您。”
3. “请随便看看
4. 如短时间可以搞定的买卖先搞定。
5. 或通知其他店员先招呼。
手机颜色缺货或其他产品缺货,建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
如顾客坚持要求缺货的机,我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是:从仓库或其它档口确认有顾客需要的颜色,最迟第二天能有货。讲清楚代用的机不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超过第二天,并在单上注明换机日期和颜色,避免日后误解。 留下顾客的联系电话,机一到就通知他。叫顾客留下订金,尽快帮他解决所需的型号。
案例五:销售时遇到顾客投诉
顾客投诉,都是心中有气,我们要态度温和,礼貌地请客人到休闲椅去坐,奉上茶水,平息他的怒气。要细心聆听顾客的投诉,了解问题后,尽快给客人解决。对于解决不1了的问题, 要及时通知零售店相关人员。
案例六:顾客购买手机后(包换期内),回来认为有质量问题
先了解情况,后试机,作出判断,是否是顾客心理作用(比如手机听筒声音小),尽量说服顾客不要换机。
如有质量非人为问题,按公司有关规定去做,让顾客满意离开。
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