【www.jmzhongda.cn--销售个人工作总结】
>不论做什么业务，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做建材业务亦是如此。
建材业务员话术和技巧（开场白如何说）
你的开场白会立即造成*印象，不论是好是坏。它决定了这笔销售的命运。
在销售拜访中，客户或准客户看到的*件事，就是你的专业形象，接下来是开场白所予人的印象。你的传达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。他们也会影响准客户的聆听态度。
很多新人都会有这样的困惑：见到陌生客户*句话该说什么？
不管是电话还是见面，开场白都很重要。假使准客户不认识你，在他的心中只有一个念头：你要干什么？你越快说道重点对你越有利。所以掌握熟练一些标准对白是很必要的。当然这些说起来只是教科书上的例题，你要领悟之后懂得灵活运用。
陌生面谈
1、“你能不能帮我？”或“我需要你帮我一点忙。”
这是最有效的开场白。如此一来，准客户会因乐于助人之心而削弱了对行销人员的提防。记住，我们的目的是要准客户听我们说话。这句话几乎是在强迫对方要注意。
2、我想留（或寄）给你们一份有关（商品或服务性质）的简介，我应该留给哪一位？
这是所谓的“间接限定”，可以让守门人不起戒心。你只不过想问个人名，所做的也只不过是留下一点东西，然后你就走人了。她希望你离开那里。
后续电话追踪
使用陌生电话的规则以及话术如下：（本文由天工网业务论坛-建材销售经验学习平台整理，转载请注明）
“我一直在想你的事业...” “你的问题我有答案。”
“我有一些重要资料可以让贵公司更具有影响力。”（说明具体作用，是不是比“我有一些资料对你们很有用”更能快速吸引人）
提出“你又没有收到我留给你的资料？”这样一个问题，是很多人会放的一个致命错误。万一准客户说“没有”怎么办？你可以支支吾吾地说明几天前所寄的资料内容，以及你不明白怎么会还未寄到。但那是在很囧，而且听起来很尴尬。最惨的是，你已经丧失掉一个大好的机会了。
试试看这样说“我打电话来世跟你谈谈寄过去的资料。资料本身可能还说明得不够完全，我希望能有机会亲自与你做个五到十分钟的讨论。”
建材业务员技巧和话术
成单法宝
1迅速的建立信任：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。
③眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。
④不要发出声音(只点头、微笑便可)，重新确认客户所讲的
⑤不明白追问，不要抢答
⑥停顿3～5秒，然后开始说话。
赞美顾客，加强信任
经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;
2问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？买了多长时间？对那套家具满意吗？
②在购买那套家具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？
问问题的*话术举例：
①您怎么称呼？您房子买哪里？
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？
③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗？我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床？
⑦您是自己用还是给家里其他人用？
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。
②事先想好答案。
3顾客异议通常表现的几个方面：
①价格(顾客永远想以*的价钱买到*的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
做个*的销售
如何回答异议：(肯定认同法)
有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：
我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：
这套家具多少钱啊？
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？
有深色的吗？
反问：您喜欢深色的吗？
多快能到货啊？
反问：您希望我们在什么时候到最合适？
回答价钱不能接受的方法：
①多少钱？
多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？
您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。
尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是*的方法)
b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？
d.塑造价值,从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵
e.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
肯定认同的技巧：
①您说的很有道理,我理解您的心情。
②我了解您的意思,感谢您的建议
③我认同您的观点,您这个问题问的很好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
成交的语言信号：
a.注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。
b.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号：
a.这种家具销量怎么样？*折扣是多少？
b.你们将如何进行售后服务？现在有促销吗？有赠品吗？
c.还有更详细的资料吗？订货什么时候可以送货？
d.我想问一下家人的意见？
成交的行为信号：
a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
d.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
e.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)
e.成交后，转移话题。
