【www.jmzhongda.cn--销售个人工作总结】
>在销售中，有一种常用却也很容易被忽视的化解拒绝的方法那就是得寸进尺法。下面和小编一起来看看吧！
茶叶业务员技巧和话术
销售时 分析客户的心理特点
消费是指人们为了生存和发展而消耗的物质资料的行为。需求是指人们对某些事物的欲望和要求。
而在消费需求方面，又可以分为生理需求和心理需求。生理需求又叫本能或天然需求，是人在发展的过程中为了维持生理平衡而形成的需求。比如，饿了需要吃饭，冷了需要穿衣扥等。而心理需求相对来说是一种比较高级的需求。它受到多个方面的制约，比如历史、社会、民族等等，主要是反映了人们的社会性，是随着人类的进而而出现的结果。
消费需求有哪些特点呢？
通过了解消费的特点，有助于了解消费需求，进而促进承担。需求，从整体上而言，是不断变化着的，与整个社会的流行趋势，经济进步等等息息相关，但是，虽然受很多因素的影响，还是可以摸索到一些规律，总结出一些特点的。
1、驱动性。当需要产生时，心理就会产生一种紧张感和不舒服的感觉。这种紧张感。一步会演变成驱动力。这股驱动力会促使着人们找到目标和对策，最直接的体现就是购物。尤其对于性格上比较冲动的消费者来说，这点更是明显。
2、多样性。因为每个消费者都有着非常大的差异，比如文化水平、经济水平、风俗习惯等等，都是千差万别的。同一个产品对不同的消费者来说，有着不同的评判价值。而且，现在随着生活水平的提高，顾客的审美观越来越个性，统一性的产品已经不能满足顾客的需求。现在，很难靠一款产品去引爆整个门店。
3、选择性。正是因为需求是多种多样的，已经形成的经验会促使顾客进行自己选择。在这个过程中，顾客可能选择的依据是自己的爱好、消费经验、收入等等情况。这样，通过专业性的分析，可以把顾客的选择方向有条理的总结出来。
4、时尚型。现在，物质文明的高度发展，让消费者的需求不断变化。尤其对于时尚感比较强的商品来说，变化更是越来越快。顾客在购买这些类型的产拼，比如服装时，首先就会考虑到时尚的因素。因为一些基本的功能都是具备的，这时候促使消费者愿意买单的重要因素就成了时尚了。
5、连续性。连续性，又叫消费周期性，是指在不断出现消费需求的情况下，需求一直得到满足的状态。因为消费需求是没有止境的，它和人们的生存发展密切相关。因此，即使满足了当下的需求，过一段时间，又会出现其他的需求，一旦旧的需求得到满足，又会出现新的需求，周而复始。这时候，一个*的销售人员，可能会根据顾客身上的某些特点进行推荐，从而有利于达成交易。比如说，给一位女性顾客推销服装时，可以从服装的时尚性，品质性等方面去给顾客一个暗示，让顾客感觉现在确实应该买一些新衣服了，而不是让客户感觉现在的状态就是*的。
1、用客户的借口反问客户
一般来说，人们提出自己的观点以后就会找更多的观点去支持它，如果这种观点是客户的真实意愿的反应就很容易自圆其说，但如果不是，只要用他的观点反问他，客户很快就会自乱阵脚。例如，客户对你说：“我现在不需要这种印刷机，我这里有。”你就可以反问他：“您是说您现在有印刷机，而您的印刷机能够满足您的需要，即使有一种印刷机可以将您的印刷机效率提高30%，质量也大大提高，能让您省下25%的成本您也不会考虑的，是吗？”一般来说，在这样的反问下，不出三个问题，客户的态度就会有所转变。当然，使用这种方法的关键就是对客户的借口进行汇总，然后将自己的产品的*优势和客户所说的现状联系在一起，*限度的凸显自己的优势，这样才能吸引客户去注意你的产品。
2、摆出一副帮助客户解决问题的架势
没有人愿意接受一个陌生人的推介，但却没有人会拒绝一个陌生人的帮助。作为电话销售员，在没有和客户建立起足够密切的关系之前，要让客户不拒绝你、不挂断你的电话，就要学会利用人们的这种心理，摆出一副帮助客户解决问题的架势告诉他，你是在帮助他，而不要给他你想从他那里获得订单的印象。你可以道明来意以后告诉对方：我知道您现在......假如现在有一种方法可以让您获得......您一定会了解一下，是吗？
3、直接请求客户给你几分钟
在销售中，有一种常用却也很容易被忽视的化解拒绝的方法那就是得寸进尺法。具体来说就是：多数人遭遇销售员都会拒绝，但如果销售员说明仅仅只占用他们几分钟，即使他们并不需要产品，只要销售员的态度够真诚、够热情，他们心中的拒*方的迫切感就会下降，而且时间越长，他们就越容易被对方说服，这时，销售员可以利用的时间就从最初的几分钟延长到几十分钟甚至一小时。因为这几分钟对于客户来说并不是什么大成本，他们不会介意成人之美。所以，很多人面对陌生客户都会说：“我知道您贵人事忙，我不会占用您很多时间的，只请您给我三分钟时间，我会为您提供一种能够解决您现在面临的企业运营成本过高的问题的方法，如果超过三分钟您认为我的方法无效，我会马上离去，不会再打扰您。”
本文来源：https://www.jmzhongda.cn/gerenzongjie/54817.html
茶叶业务员怎么跑市场
