【www.jmzhongda.cn--销售个人工作总结】
>议价技巧1.欲擒故纵
这种方法适合当买家对我们的价格提出质疑时使用，但是在应用前我们需要对自己的价格做到心中有数。要搞清楚这款产品是大家都有卖还是单只本店卖?你的优势在哪里?买家为什么来询问我们，是因为质量、信誉还是价格?还需要搞清楚买家的购买目的是什么，是自己用还是送人?如果是作为礼品送人，定价就显得很重要了，别人卖300的礼品，你的店铺卖180，还告诉客户再便宜，客户敢于购买吗?
在商品不是特别标准化的情况下，也就是说商品价格不是特别透明的情况下，在符合市场经济规律的情况下，客户往往会以价格的高低来衡量商品的质量。因此，如果有买家在议价时抱怨我们的产品太贵了，其他店比我们的便宜，这时我们可以告诉客户本店产品都是直供正品专柜，不卖便宜的仿品，让客户增加对商品本身的认可程度。同时运用欲擒故纵的策略，主动劝说客户可以购买同行价位低的产品，这样客户会在心理上对你更加依赖，但需有一个度的把握，态度上不可以让客户难过。
议价技巧2.声东击西
当客户提出砍价还价时，正是表现了他的购买欲望。不管价位可不可以让步，在这个过程中态度一定要好，始终以亲和的态度笑脸相迎，经营时为了利润，价位不变，原则不变，但是对客户必须笑脸。几个回合以后，客户觉得砍不下去了，但对店主的耐心服务有了肯定，也会增加成交的可能。
在此，可以运用声东击西的做法。举个例子：某客户看中S300款手机并进行砍价，你可以告诉他：亲，我们店里的S200手机质量很好哦，而且价位优惠，可以考虑一下哦!这时您甚至可以把价位压到*，所推荐这款必须是客户熟悉市场，知晓价位的，但是您经过判断后觉得客户所不需要的。这样一来善于捕捉买家的心态，准确判断对方好对方的购买欲望，胜算肯定就高了一筹了。
议价技巧3.抛砖引玉
如上面所说，有点客户购买产品时作为送礼或者其他用途。这个时候就需要做好抛砖引玉了，可以先给客户推荐实惠的，让顾客觉得你的店铺总体价格比较实惠。给客户一个好印象，增强对你的信任感，然后可以根据客户的经济需求推荐客户满意的产品，此时可以告诉客户产品的销售量，性能。让客户对这款产品迅速产生购买心理，把握好心态。一般送礼的都希望送*的，最完美的，在沟通时可以针对产品本身详加说明。
议价技巧4.灵活应变
善于亏小局赢大局。在和客户的交谈中，买家要善于计算，迅速根据买家的心态需求，组合搭配，就像现在很多促销产品所送礼品一样。卖无价送有价，让客户买得舒心觉得实惠。在客户砍价太低，还有继续购买欲望的情况下，可以迅速找出搭配推荐最终达成交易。此类情况的结果往往是*件赚钱少甚至赔钱，但是第二件获得了盈利。而作为客户本身来说，往往都有一个二次砍价的疲惫心里，护着觉得和掌柜的已经很熟了，况且*件都已经很优惠了，第二件的价格也应该是很优惠的。
譬如，有一件皮大衣，在顾客误以为本款大衣佩戴狐狸围领的情况下拍下付款，但当本店告诉客户含围领无法发货时，虽然客户心里有点小小的不悦，但店主立即承诺可以随时退款，先让客户感到安心。同时告诉客户围领的市场价位220，可以160给客户，而本店的拿货价是180，最后亏本给了客户。对客户来说这个价位确实很优惠，当然欣喜接受。最后在亏本20元后，小店还是赢得了利润，同时又得到了客户的认可。
议价技巧5.沉默应对
譬如现在有一个买家找到了我们表示要买某样商品，但是提出了一个比较苛刻的要求——他希望我们给七折优惠。虽然客户的要求近乎无礼，但我们切忌直接拒绝，因为一旦直接拒绝，很容易就会把一个买家赶走了。所以我们可以用沉默来应对，将价格报出去之后，买家提出了砍价要求，我们沉默一段时间什么都不说，然后再给出回答，这个回答可以是委婉的拒绝，也可以是小幅的让步，可以根据具体情况来决定。但沉默之后我们的回答通常会被认为是可信的，是经过深思熟虑的，客户也会觉得自己的要求被认真考虑过，自然更乐于接受我们的回复条件。同时客户会感谢我们终于消除了他们紧张的感觉，如释重负。客户认为你是个好人，对他们很重视，而且在最后帮了他，说不定最后会成为我们的一个可靠的老客户。
议价技巧6.激烈应对
当客户要求我们让步的时候，我们也可以考虑做出非常激烈的反应，会让客户觉得自己怎么有胆提出这样的要求。试想，如果我们去一家店里买东西砍了10块钱，对方很平静地就接受了，我们肯定会觉得反而亏了。
很多时候，当我们很快答应了对方的要求，客户立马会觉得希望大增，感觉再提一些要求也会被接受，于是就会再要你把价格降一点，或者再要求我们包快递。这都是因为我们没有在客户一开始报价的时候做出激烈的反应造成的。很多人谈价格其实都只是试探性地提出来，看我们有什么反应。如果我们不表示惊讶，他自然就会想也许我还可以要到更多的好处。
假装惊讶的方法经常伴随着让步，如果我们不故作惊讶，买家可能马上就会强硬起来，这是一个此消彼长的关系。
所以，当买家愿意付的价钱在你预期范围内，我们*不要直接就接受，而是要假装快要得心脏病的样子：“亲，这个价格可是市场价的一半啊，我真的要昏倒了。” 议价技巧7.该放则放在交谈中，难免会遇见这些客户群体，他们提出无理且坚定的要求。在价格低于成本价的基础上还需要继续优惠之类，验货后再考虑是否付款。这时候，我们也不必过于执着，该放手时便放手，但是前提是需要给客户说清楚讲明白我们放手的理由。为何无法成交，买卖不在仁义在，在此情况下，更要显示君子风范。
议价技巧8.帮助决定
很多顾客在询问时都表示有购买意向，但是缺乏购买的决心。这个时候卖家就需要使用帮顾客做决定的技巧了。如可以告诉顾客就剩这一件了，希望赶快购买，但这前提是自己的质量价格要有优势。有的顾客购买欲望强烈，却步步为营砍价，希望可以得到更多的实惠。这个时候可以适当的以退为进，建议她可以去别家买，采取短暂的冷漠态度。
