【www.jmzhongda.cn--销售个人工作总结】
>销售人员首先应该明确一个观念，就是客户产生的异议并非是销售失败的信号，相反，通过异议信息的获取，销售人员能够获得更多的信息，借此销售人员可以判断客户是否真的有需要，进而修正推销战术。
面对客户的异议时，销售人员要了解客户产生异议的原因。异议的产生一方面源自于客户，例如对价格、产品、购买时间、预算不足等，另外一方面则来自于销售人员本身，销售人员无法向客户提供符合其需求的产品、沟通不当、对产品描述过于夸大等等，都会引起客户的异议。面对客户的异议，销售人员应该进行分析，了解异议产生的源头，然后寻找解决方案。
在与客户进行销售沟通的时候，销售人员要尽量避免异议产生的源头来自于自己，所以就需要销售人员有极高的素养，对客户进行充分的了解，并且掌握一定的销售技巧。销售本身就是一个需要不断沟通、并且从客户反馈的信息进行分析判断的过程。当客户因为销售人员而产生异议的时候，无疑是销售人员没有做到符合客户的标准，这方面的异议，销售人员应该尽量避免。
如果异议产生于客户，销售人员不应该立即进行异议处理，而是应该判断客户异议的真伪。通常客户异议有三种：真的异议，例如客户明确告知没有需求，或者直接表明对产品的不满等；虚假异议，有时候客户并没有购买意愿，但不会直接拒绝，而是通过对产品或企业的不满来达到拒绝的目的；隐藏的异议，将真实的异议用其他的异议来掩盖，最常见的是客户在对价格不满时，往往会表达对产品质量的不满，以期望达到降价的目的。面对异议，销售人员要分辨出究竟是哪种情况，如果是真的异议或隐藏异议，就应该寻找相应的解决方案，如果是虚假异议，就应该不在去追求，否则会浪费更多的精力。
在进行异议处理的时候，如果该异议直接营销销售行为、或者不处理该异议则无法继续进行的话，那么销售人员应该立刻进行异议处理，如果并非是必须即时处理的，销售人员不妨先暂缓，待真正了解客户异议产生的原因之后才做解决。最为忌讳的是销售人员为了成交，甚至不了解客户异议产生的原因，就急于想解决客户的异议，结果反而更加影响销售行为。
处理异议，销售人员不妨多问几个为什么，这样一方面可以了解客户是否真恶有需求，避免了虚假异议的产生，另外还可以问出客户异议的根源在哪里，进而提出更好的解决方案。在和客户交流的时候，也不妨从多个角度看待问题，这样可能会对问题有全新的认识。对销售人员来说，客户是基于信任你才会购买你的产品，因此销售人员在进行异议处理的时候，一定要保持真诚合作的态度，始终用微笑面对客户，避免与客户争论。
异议处理是销售人员经常遇到的问题，实际上由于销售人员所处行业、产品、客户类型的差异，异议处理是一个看起来很庞大的系统，但只要销售人员掌握一些核心的理念，无论遇到什么类型的客户，都能够得到妥善的解决。
黄海洋老师，涛涛国际企管专职讲师
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