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>对于营销人员来说,最怕听见的,也是最常听见的,就是客户的拒绝声,一些没有经验的人都会对此感到尴尬,甚至是无言以对,就此让客户流失,而对于一些有手腕的营销人来说,还是可以通过一些技巧巧妙的化客户的拒绝为合作的。
介绍几种能够化客户的拒绝为合作的方法:
方法一:运用类比推理法
客户往往碍于面子或出于礼貌,他的拒绝往往只是托辞,比如“我正巧有个会,实在抽不出时间”“这件事有其他部门负责,不归我管”之类的。如果销售说等你有空了再联系,而客户似乎永远都没空。这就需要你鼓起勇气,运用“类比推理式”向前推进,不得目的,誓不罢休。
一旦客户说出“:“这段时间我比较忙,过一段时间再说!”的时候。千万不要慌忙。
身为销售员,你可以说:“现在在成功人士口中,说得最频繁的一个字就是“忙”,王总您是一个事业心很强的人,为打造一家行业内的*企业,总是在不停地忙碌,是吗?
客户叹口气说:“是呀!”
销售员说:“我有一个好的方案,能帮助贵公司的经济效益提升20%以上,王总你为什么不忙里偷闲听听呢?”
总之,在面对推辞的时候不要尴尬,更不要就此罢休,选择并寻找一些话题去继续,也是一个好的方法,宗旨就是选择客户感兴趣的话题进行反问,争取让他去多说,这样久而久之,就能达成你的营销目的了。
操作要领:当你正面的回答还是得到拒绝的时候,就要侧面引诱了,用他的话来引诱他,让他产生兴趣,从而用类比的方法来虏获他。
方法二:装傻充愣法
在与客户交流过程中,面对不懂装懂的客户用很外行的话来拒绝你,你如果当面揭穿,会让客户当场下不了台。其结果可想而知了。此时不妨“装傻充愣”,给客户台阶下,以获得皆大欢喜的结果。
如果对方客户说自己已经有了固定的合作方,对你的产品已经没办法帮到你,如果有其他的配件的话再合作的话的时候,千万不要就此放弃,你可以就其他配件的问题展开话题的延续。来最终促成跟你的产品的合作关系。
总之,就是当对方故作找出托辞或者是“鸡蛋里挑骨头”;故意曲解对方的意思;巧妙引导客户拒绝或异议的理由;从来引导出对我方又利的结论。装傻充愣的核心是:“客户真糊涂,我装糊涂,以糊涂制糊涂,在糊涂中取胜”
除了上述详细描述的两种方法外,营销高手还可以采用因势利导法、利用曲线婉转的方法进攻、以及声东击西的办法,和一条路走不通,然后就选择另一条的另辟蹊径的方法,或者就能达成最后的成功。
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被拒绝后怎么化解尴尬