[家具电话销售话术]卖家具的电话销售技巧

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　　家具导购人员一定要懂的消费者心理。为什么呢?因为营销的*境界就是“为人民服务”。”其次，做家具销售，一定会用到的家具营销技巧和话术!下面小编给大家带来卖家具的电话销售技巧，欢迎大家阅读。

　　一、迅速的建立信任：

　　⑴看起来像这个行业的专家。

　　⑵注意基本的商业礼仪。

　　⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

　　⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

　　⑸权威见证(荣誉证书)

　　⑹问话(请教)

　　⑺有效聆听十大技巧：

　　①态度诚恳，用心聆听。

　　②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

　　③眼神注视对方鼻尖和前额。

　　④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

　　⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

　　⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

　　⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)

　　⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

　　⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

　　⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

　　⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

　　①真诚发自内心。

　　②闪光点(赞美顾客闪光点)

　　③具体(不能大范围，要具体到一点)

　　④间接(间接赞美效果会更大)

　　⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

　　⑥及时

　　二、问问题的方法

　　①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

　　②对那套家具满意吗?买了多长时间?

　　③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

　　④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

　　⑤当时购买的那套家具，在现场吗?

　　⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

　　三、顾客异议通常表现的六个方面：

　　①价格(顾客永远想以*的价钱买到*的产品)

　　②家具的功能

　　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

　　④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

　　⑤支持(是否有促销、是否有活动)

　　⑥保证及保障。

　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

　　根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

　　家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

　　模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

　　成功型：喜欢与众不同，凡事都追求*和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

　　社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以**官员、医生、教师及成功人士为主。

　　生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

　　四、如何回答异议：(肯定认同法)

　　先认同，再反问，认同不是赞同。

　　动作上时刻保持点头，微笑。

　　处理异议时要用热词，忌用“冷词”

　　热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

　　我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

　　我很同意(认同)┈┈其实┈┈

　　冷词：但是、就是、可是。

　　反问技巧练习：

　　这套家具多少钱啊?

　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

　　这套沙发打几折啊?

　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

　　有深色的吗?

　　反问：您喜欢深色的吗?

　　服务有保障吗?

　　反问：您需要什么样的特殊服务?

　　多快能到货啊?

　　反问：您希望我们在什么时候到最合适?

　　五、肯定认同的技巧：

　　①您说的很有道理。

　　②我理解您的心情。

　　③我了解您的意思。

　　④感谢您的建议。

　　⑤我认同您的观点。

　　⑥您这个问题问的很好。

　　⑦我知道您这样做是为我好。

　　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

　　六、成交的语言信号：

　　a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

　　b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

　　c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

　　d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

　　e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

　　除此之外还有一些问话信号：

　　a.这种家具销量怎么样?

　　b.你们的*折扣是多少?

　　c.你们将如何进行售后服务?

　　d.现在有促销吗?有赠品吗?

　　e.还有更详细的资料吗?

　　f.订货什么时候可以送货?

　　g.我想问一下老婆的意见?

　　⑤成交的行为信号：

　　a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

　　b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

　　c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

　　d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

　　e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

　　f.第二次来看同一产品。

　　g.关心产品有无瑕疵。

　　h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

　　⑥成交的方法和技巧：

　　a.大胆成交(反正不会死)

　　b.问成交

　　c.递单法(点头、微笑、闭嘴)

　　d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

　　e.成交后，转移话题。

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