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一、销售技巧
凡做过销售的人, 都会有这样一个感受: 客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋 曲,永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易,买 卖双方总难免为成交价格纠缠不休: 买方在货比三家后总是要求物美价亦廉, 卖方则唇干舌 燥地宣称物超所值自己亏本,以争取更高的成交价格;买方动辄以价高为借口“移情别恋” 向卖方说“再见” ,卖方为了挽留客户“芳心” ,最终还是永痛割“利”……。讨价还价,市 场上似乎无处不在、无时不有。 价格情结,是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚,我们可以尝试着从以下 几个方面来努力:
一、先发制人,想讨价欲说还休 在业务洽谈之前,我们可以向对方言明,我方的供货价格已经“定死” ,并且因为种种 原因不能下调,希望对方能理解。把“丑话说在先” ,堵住客户讨价还价之口,使之想还价 却不能还价,收到一种先发制人效果。 我们在商尝专卖店以及其他的一些营业场所,经常看到这样一些告示性的标语: “平 价销售,还价免言” 。如果有人在购物时想还价,其营业员会很礼貌地指出: “对不起,我们 这里不还价” 。这样,轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。 除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外, 我们还可以参考下面两种先发制 人的方法:
1、向客户说明影响价格定制的因素,比如原料配方独特、加工工艺先进、广告 促销有力等,表明“高价”原因,让客户感知确实是一分钱一分货,物超所值;
2、表明运 作这一品种自己同样没有赚钱, 完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务, 希 望这次客户也能帮帮忙,照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。 当然,实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提,那就是产品本身过硬,很时兴, 很走俏,销势很好,不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则,会拒客户于千 里之外。 二、 察颜观色,审时度势把价报 要想有效地规避客户的讨价还价,巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报 价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。
*、 分清客户类型,针对性报价 对那一些漫无目的不知价格行情的客户,可高报价,留出一定的砍价空间;对不知具体 某一品种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价,高低适度在情 在理; 而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户, 则应在不亏本的前提下, 尽量放低价格,留住客户。总言之,就是针对不同类型的客户,报不同的价格, “到什么山 上喝什么歌” 。
第二、 讲究报价方式
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在报价方式上,我们应注意三点:A、报最小单位的价格。例如啤酒报价,我们通常报 1 瓶的价格(一块五角) ,却不报 1 件的价格(三十六元) ,正是这个道理。因为整件报价不 易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位 内相应的价格。比如:曲美(一种减肥药)一盒 285 元,很多人会嫌其售价太高,这时,我 们可以跟其细算一下,一盒三十粒,可服三十天,平均每天只须花 9.50 元;和同类产品平 均每天要十几元相比,还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格, 尽量少报几百几十这样的价格,一来价格越具体,越容易让顾客相信定价的*性;二来我 们可以在客户讨价还价的过程中,将零头作为讨还一个的**, “让利”给对方。 除此之外,让客户先行报出可以承受的进货价,也不失为一个好的探价报价方法。
第三、 因时因地因人报价 1、 向处于不同时间的客户, 报不同价格。 客户正忙得不可开交时, 我们可以报一模糊。 价格,让他对该品种有大概的价格印象,详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买 意向时,我们应抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业 务人员较多,竞争激烈时,不宜报价。此时报价,客户繁忙记不住,却让留心的竞争对手掌 握了我们的价格,成为其攻击我们的一个突破口。
1.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必须先做好枯燥乏味的准备工作。
5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7.最*的销售代表是那些态度*、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,如此才能知己知彼,采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时往往是*的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅保
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
二、话术经典语句
1、我的存款不断地增加,成功实在是一件非常轻易的事情。
2、二心一意,创造10亿。
3、我不断地介绍最新*的产品给我的顾客。
4、我是一个具有魅力、吸引力的人,并且我相信我一定会成功。
5、做任何事之前都要有清晰的理念和明确的宗旨。
6、凡是只要对人、事、物保持一颗感恩的心,就一定会大成功。
7、顾客购买你的产品,是因为他喜欢你。
8、只要凡事认真,业绩就会好起来。
9、认认真真做事踏踏实实做人。
10、推销冠军的习惯是:不仅要准时,还必须要提前做好准备。
11、一个人之所以快乐,是因为他想要让别人快乐。一个人之所以痛苦,是因为他自己想要快乐。
12、不管你做什么事,一定要快乐!一定要享受其过程。
13、不断寻求别人忠诚的建议。
14、良好的沟通来自于良好的态度。
15、不断为自己创造*成功的平台、学习的平台、人脉的平台。
16、时间管理就是根据事情的轻重缓急设定优先顺序。
17、成功一定是属于我的,因为我是值得的。
18、一个人之所以成功,因为他服务队人数比较多,想要更成功,一定要服务更多的人。
19、要持续不断地改善自己的缺点,要持续不断地发挥自己的优势专长。
20、每一个顾客都希望受到尊重和肯定。
21、成功与借口永远不住在同一屋檐下。
22、每一份私下的努力都会有倍增的回收,在公众都会被表扬出来。
23、所有的顾客都不断地转介绍顾客购买我的产品。
24、要定期,而且持续不断的与顾客联络。
25、业绩提升的关键:每天要定出必须完成度量化限度。
26、我的服务永远是同行业中*的一位。
27、有计划才会有效率。
28、我的思想专注于创造成功和财富。
29、我随时关注顾客的需要和他的问题。
30、我可以拥有任何人间美好的事情。
31、成功不仅是你做了什么,同时懂得不要做什么?
32、要主动地结交新的朋友用发自内心去打动人心。
33、所有的顾客都迫不及待地要购买我的产品,每一个顾客都非常的喜欢我。
34、待人要老实友善、谦虚有礼、客气主动。
35、坚持错误的想法,只能得到错误的结果。
36、我每天大量地吸收着成功和财富。
37、做事先做人。小企业做事,大事业做人。
38、是的,我可以实现任何的目标和理想。
39、今日事今日毕。
40、设立一个可以达成而且有期限的目标。
41、善于找出你目前*的障碍并不断完善。每一天都要不断地检讨自己的工作和绩效。成功需要改变成功需要行动。
42、做为老板加分的事情。
43、哀求顾客帮你写顾客见证,要提供顾客见证,*是名人见证。
44、过去不等于未来。
45、不断关系别人包括他的家人。
46、我不断地提供物超所值的服务。
47、我的业绩不断地提升,我的收入不断地倍增。
48、同一类的事情一起做。
49、态度好的人,赚钱的机会比较多。
50、不断地销售、销售再销售。
51、每一天都要提升你的销售技巧。
52、每一个顾客都非常喜欢购买我的产品。
53、目标设立与价值观吻合。
54、推销的成败与事前的准备成正比。
55、自我分析短板在哪里?
56、一定要不断扩大自己的社交圈。
57、我拥有大量的3A级顾客。
58、敢于做常人不愿做的事、不敢做的事、做不到的事。
59、事情有没有可能,就看你决心够不够。
60、顾客反对意见太多,只代表他不相信你,不喜欢你。
销售技巧和话术经典语句