【www.jmzhongda.cn--销售个人工作总结】
>珠宝销售案例:
今天遇到一个顾客,把我们的款式都试完还是没有喜欢的,我问她是不是在其它品牌看过,她说都看过,没有一眼看中的。16个需求问题都问了,顾客基本也不愿意回答。据我观察,最后哪家都没买。
珠宝销售技巧1:顾客和销售的心理
这种顾客,属于明显的防备心较强,不愿意被引导,就想凭自己的感觉选款式。
其实,她自己也不确定喜欢什么样的款。
但是,如果按销售的推荐来选,她又怕被说服成交,最后买的款式也不是自己真正想要的,所以只想找那种一眼能看中的。
她,只相信自己的感觉。
当顾客不愿意回答的时候,你就应该停止追问。
但是你不问需求,又不知道她到底想要什么。
于是,你会觉得很矛盾,对这顾客无从下手,心里想,由得她自己慢慢看吧,有合适的就选,要是选不到也没办法。
当时是不是这样想的?
珠宝销售技巧2:从了解需求转向普及教育
之前的文章都写过,正常的接待流程,
应该是先了解顾客的需求,她想找什么样的款,根据要求再推荐合适的。
在试戴的过程中,询问顾客对款式的想法。
觉得不喜欢的款式,继续了解是因为什么不喜欢。
戒臂太粗了?
款式没质感?
看起来过于浮夸?
还是太过单调?
只有当你清楚顾客的想法,接下来的推荐才会有针对性。
但是,由于顾客不愿意回答,你就不知道该怎样推荐了。
这时候,我的做法,并不是继续了解需求。
而是,开始给她讲故事,讲之前成交的顾客是怎么选的,为什么会选这样的款式。
话术:
美女,大部分选钻戒的顾客,还是以简单款式为主。有很多人选这款,是觉得简洁耐看,而且像这种经典六爪款,戴多久都不会过时,平时也比较好打理。
另外,这种戒臂有副钻的款式,选这种的顾客,就喜欢带点装饰感,看起来不会那么单调。
还有这种款是花式造型,除了设计比较独特以外,主钻也会显大一些。我给你对比一下,这个是30分花形,这个是50分简单款,钻石看起来是不是差不多大了?
试戴钻戒的时候,不要一次试很多,如果只是单纯试戴,没有想想为什么不喜欢的话,就算你把所有珠宝店的款式都试完,也很难找到自己喜欢的。
来,我把两个款式分别给你戴上,你觉得这两个款式有什么区别呢?
珠宝销售技巧3:建立顾客信任感
愿意告诉你想法的顾客,接待时有互动交流,就可以按正常的接待流程。
问需求,了解想法,再做推荐。
但是,当你问顾客两三个问题,她都没有什么意愿回答你,这时候就不要再问了。
而是换成,先普及教育。
让顾客觉得,你这销售还是挺用心的,教我这么多东西,而不是一心只想让我买。
这种做法,是在建立顾客的信任感,再加上后面你给她介绍的话术,顾客听起来也好像确实是这样的。
那么,她就会慢慢相信你说的话,顾客一旦对你有了信任,才会愿意打开话匣并告诉你,她的真实想法。
销售,并不是一成不变的,而是要看情况灵活变通。
就算再好的方法技巧,也有不管用的时候。
有时候,原本颠倒的接待流程,反而把顾客成交了。
小结:
犯错,没问题。
关键是,要学会停下来思考,怎样做才能更好。