【www.jmzhongda.cn--销售个人工作总结】
>近来偶有闲暇略看了热播电视剧《李小龙传奇》对 “截拳道”略知一二。顾名思义截：就是防御，拳：就是进攻，“截拳道”的本质就是攻防结合相辅相成之道。老子说天地有阴阳二气，阴阳结合生成和诣之气，所以我们即不能极左，也不能极右！
那么这些和销售有什么关系呢？
大家都知道一个成功的业务员不但要善于倾听同时还要能说会道，我们可以把听看成“防御”把说看成“进攻”，如果一个业务员只顾自己滔滔不绝的说而不注意倾听，那无法知道客户到底需要什么。如果只在那里听不表达那客户也不知道我们所卖的东西和服务到底好在哪里。所以，在销售过程中听和说是同等重要的，只有相互结合才能成功拿到订单。
笔者的真实看法是，做销售的人，口才太好反而不是很有利。大家想想看，口才太好，肯定说的太多，不善于倾听，就容易口若悬河、滔滔不绝，你的客户只能干着急想表达自己的顾虑都插不上话啊。一个回合下来，你倒是一吐为快了，可是人家对方负责采购的就不爽了，想说的话刚要出口就被你给顶了回去，每每有言不能发。你自己说了半天都不知道客户真正需要的担心的和顾虑的东西是什么。所以，这个谈判虽然有效率，但没有结果，订单也就没了影儿，白白打了个无果之战。
聪明的销售人员知道听说并用，因为他们深知“言多必失”的道理，他们只需要把耳朵竖起来仔细的听，保证不漏掉对方的每一句话，然后做出快速的反应，对应客户提出的问题做出正确的解答。
笔者以前所在的公司招一个业务总监，那人口才真是一流的，全公司的人都认为她是一个充满激情与活力的年轻人，大家都对她抱有非常高的期望，结果是所有的同事和客户都很喜欢她，因为她非常会讲笑话，她给大家枯燥呆板的生活带来了很多乐子。但是三个月过去了，她都没有接到一个订单啊！让大家都非常不解。其实，她的主要问题就是“口才太好”，说的太多，没有仔细的倾听客户真正需要的东西！
实际情况是：口才一好，就会一味显示自己，容易浮燥，不踏实，以取乐别人释放自己为目地，很多不成功的业务员都容易犯下这个毛病！但是如果光会倾听也是不行的，你要针对性的说出一些问题领导客户的思维。所以笔者认为：听×说=订单 如果其中一项为零，那是没有结果的！
前几日，笔者在和一个做销售的朋友沟通的时候也聊到了听的重要性，但那位朋友提出了一个很有意思的问题：“如果客户不说，我怎么听？”是的，我们都知道善于倾听是好习惯，但是你要听的时候必须要有人说，如何让客户开口说话。我们需要在说的时候提出有针对性的问题。比如我们可以问为什么客户上个月的订单很多，这个月没给你下了；为什么明明我们的东西价格明显比对竞争对手低，他们却要把单子给竞争对手等等问题。有了这些问题，我们就注意听客户是怎么说的，然后针对性的说出自己的看法。
观察发现“口才好”的人，其语有三分之二都是废话，而且话多了可能会露出破绽！对于很多青年创业者来说销售是起步阶段非常重要的工作内容，是能成功创业或成为老板最近的路！从笔者自身经验来看做销售需要灵活的耳朵加上锋利的嘴巴二者相辅相成，另外做一个成功的业务员还要善于运用领导力，让客户跟着你的思维走。只有这样才能成为一个成功的业务员！才能在创业的道路上越走越好，越走越稳！
