房地产销售技巧和话术|房地产经纪人销售技巧

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  真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。以下是房地产经纪人销售技巧,欢迎阅读。

  一、不要给客户太多的选择机会

  有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以*能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。

  二、不要给客户太多的思考机会

  客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

  三、不要有不愉快的中断

  在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。

  四、中途插入的技巧

  在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。

  五、延长洽谈时间

  使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。

  六、欲擒故纵法

  不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。

  七、避重就轻法

  采用迂回战术,避重就轻。

  八、擒贼擒王法

  面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。

  九、紧迫钉人法

  步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。

  十、双龙抢珠法

  在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。

  十一、差额战术法

  当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。

  十二、恐吓法

  告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。

  十三、比较法

  必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

  十四、反宾为主法

  站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。

  十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。

  十六、不要节外生枝

  尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。

  十七、连锁法

  让客户介绍客户。

  十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。

  十九、运用专家权威的有利立场。

  二十、运用丰富的常识

  销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。

  二十一、不要与客户辩论

  先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。


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