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一般的推销员都是以推销员的身份出现在客户面前的,一见面就主动推销自己的产品,但是这样做的结果却恰恰相反,因为客户非常反感这些事情,接下来由小编整理了如何做好空调的销售,欢迎查看,希望帮助到大家。
如何做好空调的销售
一、丰富的知识力
1、此点包括自身产品知识、企业文化,还包括竞争产品的知识和企业文化,这是一个合格暖通销售人员必须具备的基本点。
2、灵通的业界信息
一个空调销售人员既要知道一些产品内大环境信息,更要知道自 己的企业、自己的客户信息,以及自己管辖区域内每个商业客户的动 作信息。
3、娴熟的营销技能
懂得4P、4R、4C营销理论,知道SPIN,AIDA,PDCA营销应用模型,精通SWOT,ABC分析法,以及SMART目标制定法则。随经验和技能加深,暖通销售人员要不停的学习充电,深化自己营销知识。
二、执着的行动力
1、空调销售人员销售工作的特点不在于能够想到多少,而在于做了多少。行动力的强弱决定了暖通销售人员成绩的好坏。
2、完美无缺的行动计划在现实工作中几乎不存在,具有竞争性、执着性、灵动性的行动力,才是销售的关键。销售人员必须培养立刻行动,不懈行动的观念。
三、坚强的自信力
1、自信是通向成功的金钥匙。初入行当空调销售人员工作的失败多是源于对失败的恐惧,来源于个人自信心的不足。
2、空调销售人员要培养自己坚强的自信力。一方面要拥有正确看待失败的含义,知道销售时从拒绝开始的观点;另一方面,不断总结工作的经验,提高工作的效率和自身的信心。
3、销售前做好充分的拜访计划、拜访安排,可能出现问题的演练;事后根据实际状况,分析差距产生的原因,这都是提高自信力的方法。
四、敏锐的洞察力
1、敏是敏感的意思,锐是锐利的意思。洞察力是观察问题、分析问题、解决问题的能力。暖通销售人员的洞察力必须感性和理性结合起来才能减少误差。
2、空调销售人员提高洞察力的方法,除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的收集和分析。对市场了解越多,对销售敏感度越高,其洞察力也越强。
五、严格的服务力
1、空调销售人员不能为了销售工作的顺畅坑害企业的利益。服务他人,达到双赢才是根本。
2、客户行为是建立在信任和友谊的基础上的。服务好客户才能获得信任;提高客户的满意度,才能取得更好业绩。
六、圆润的交往力
1、做人处事圆润与否决定了空调销售人员工作开展是否顺畅,是否阻碍较多。一个好汉三个帮,朋友多了好办事,这都是体现交往能力强的好处。没有朋友没关系,但绝不可树敌太多,哪怕是竞争对手。
2、多结识同自己有关系的和没关系的人群,这些人群在某个时刻都可能为自己工作的开展添加力量。
七、适可的沟通力
1、适可的沟通力是说空调销售人员讲话要注意分寸,许多空调销售人员嘴巴都会说,见人说人话,见鬼讲鬼话,东吹西拍,搞得客户没有安全感,对他没有信任感。
2、空调销售人员也要不断培养自己的讲故事和讲笑话的能力,许多销售可能在讲故事和讲笑话的酒桌上达成协议。一个人会讲故事和笑话,就容易形成人缘。但万事有个度不可过火,过了容易别人错觉空话连篇。
八、良好的适应力
1、销售工作*不变的就是变化。没有一招打遍天下的必杀技了,空调销售人员要紧跟社会的发展、公司的发展、客户的变化,不断提升自身的业务知识(包括能力和经验),避免被淘汰。
2、变,是进步的象征。若能做到以变带变,不但去发展了自身,而且帮助了企业的进步,才是最完美的“适应力”。
九、专业的指导力
1、一个成功的空调销售人员要能娴熟应用自己技能和经验在销售工作中,也要自己的东西用一个合适的方式(现场培训或形成文字)指导自己的下属(导购)、新人、客户,使自己向专家的方向发展。
2、学会倾听意见、观察过程、分析形势、总结出入,提出解决的办法或参考方案。但万不可夜郎自大,让人感觉不知天高地厚,好心不得好报。
十、灵活的创造力
1、市场的规律永远没有定式,经验成为阻碍成长的短板,因地制宜,因人而异,根据现实情况养成创造性解决问题的能力,是当前空调销售人员必备的素质。只要不违反企业的原则,灵活的创新,是回带来工作顺畅,业绩提升的。
2、营销有式,出招无形。你的出招时间、速度、力量、方式、方位,才是制敌致胜的关键所在,高手出招无定式,创新总在无形中。
拓展:如何做好销售工作
一、构建买方与卖方的关系
销售人员需要对客户做出真实决定,以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后,销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后,当他们就最可行的解决方案达成一致时,销售人员就开始和客户密切接触。
二、规划推销电话
今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此,销售人员没有正确地计划推销电话。例如,每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。
三、提出正确的问题
大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题,但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对,提供不正确解决方案的糟糕演示,没有区别于竞争对手,以及错失销售机会等形式的阻力。
四、商业头脑
如果你要帮助你的客户变得更加成功,你需要了解企业通常如何运行,你的客户的行业如何运作,你的客户如何实现其市场目标,以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧,你就永远不具备销售所需要的信誉。
五、积极倾听
销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休,而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴,让客户说话。是的,你应该引导谈话,然后倾听和正确的消化吸收,我们了解到很多客户真正需要什么,以使你能正确定位你的产品。
六、提出有意义的解决方案
大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上,作为经理,我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中,当谈到做演示,质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求,将重点放在呈现具体的解决方案上时,他们很少失败。
七、获得承诺
如果你真正思考这一点,聘用销售人员的*原因就是为了获得客户的承诺。然而,当问及这一问题时,大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明,将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。
八、管理你的情绪
销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格,将逆境看作是暂时和独立的,建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性,以便从挫折中振作起来,并在适当的时候积极主动。
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