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>珠宝销售案例：
今天遇到一个顾客，把我们的款式都试完还是没有喜欢的，我问她是不是在其它品牌看过，她说都看过，没有一眼看中的。16个需求问题都问了，顾客基本也不愿意回答。据我观察，最后哪家都没买。
珠宝销售技巧1：顾客和销售的心理
这种顾客，属于明显的防备心较强，不愿意被引导，就想凭自己的感觉选款式。
其实，她自己也不确定喜欢什么样的款。
但是，如果按销售的推荐来选，她又怕被说服成交，最后买的款式也不是自己真正想要的，所以只想找那种一眼能看中的。
她，只相信自己的感觉。
当顾客不愿意回答的时候，你就应该停止追问。
但是你不问需求，又不知道她到底想要什么。
于是，你会觉得很矛盾，对这顾客无从下手，心里想，由得她自己慢慢看吧，有合适的就选，要是选不到也没办法。
当时是不是这样想的？
珠宝销售技巧2：从了解需求转向普及教育
之前的文章都写过，正常的接待流程，
应该是先了解顾客的需求，她想找什么样的款，根据要求再推荐合适的。
在试戴的过程中，询问顾客对款式的想法。
觉得不喜欢的款式，继续了解是因为什么不喜欢。
戒臂太粗了？
款式没质感？
看起来过于浮夸？
还是太过单调？
只有当你清楚顾客的想法，接下来的推荐才会有针对性。
但是，由于顾客不愿意回答，你就不知道该怎样推荐了。
这时候，我的做法，并不是继续了解需求。
而是，开始给她讲故事，讲之前成交的顾客是怎么选的，为什么会选这样的款式。
话术：
美女，大部分选钻戒的顾客，还是以简单款式为主。有很多人选这款，是觉得简洁耐看，而且像这种经典六爪款，戴多久都不会过时，平时也比较好打理。
另外，这种戒臂有副钻的款式，选这种的顾客，就喜欢带点装饰感，看起来不会那么单调。
还有这种款是花式造型，除了设计比较独特以外，主钻也会显大一些。我给你对比一下，这个是30分花形，这个是50分简单款，钻石看起来是不是差不多大了？
试戴钻戒的时候，不要一次试很多，如果只是单纯试戴，没有想想为什么不喜欢的话，就算你把所有珠宝店的款式都试完，也很难找到自己喜欢的。
来，我把两个款式分别给你戴上，你觉得这两个款式有什么区别呢？
珠宝销售技巧3：建立顾客信任感
愿意告诉你想法的顾客，接待时有互动交流，就可以按正常的接待流程。
问需求，了解想法，再做推荐。
但是，当你问顾客两三个问题，她都没有什么意愿回答你，这时候就不要再问了。
而是换成，先普及教育。
让顾客觉得，你这销售还是挺用心的，教我这么多东西，而不是一心只想让我买。
这种做法，是在建立顾客的信任感，再加上后面你给她介绍的话术，顾客听起来也好像确实是这样的。
那么，她就会慢慢相信你说的话，顾客一旦对你有了信任，才会愿意打开话匣并告诉你，她的真实想法。
销售，并不是一成不变的，而是要看情况灵活变通。
就算再好的方法技巧，也有不管用的时候。
有时候，原本颠倒的接待流程，反而把顾客成交了。
小结：
犯错，没问题。
关键是，要学会停下来思考，怎样做才能更好。
