【www.jmzhongda.cn--销售个人工作总结】
>珠宝销售技巧:先推高于预算10%左右的产品,但是,这并不是最后的推荐方案,而是一种测试。
珠宝销售案例:
顾客刚进店就看上了一款钻戒,后来也试戴了很多其它款,但还是喜欢那个款式。那款钻戒一万三,她说只能接受一万的价格,最后没买走了。当时我反思了一下,应该先问顾客的预算多少。
珠宝销售技巧1:顾客为什么会超预算
谈单的最后才发现顾客超预算了,最主要的原因还是,在销售过程中你没有起到主动引导的作用。
一般分为两种情况:
A、没引导,让顾客随心挑选
大部分顾客在选钻戒时,并不是那么专业,有的连钻石品质怎么区分都不清楚,他们只知道钻石大不大,款式好不好看。
刚开始顾客的挑选焦点只放在款式上,最后款式确定,再回过头却发现价格贵了。
B、没先了解顾客预算
还有一种情况,没有先了解顾客能接受多少价位。
在接待过程中,你的销售以试戴款式为主,告诉顾客每个款式有什么卖点,为什么会适合她。这种是典型的情感销售模式,最后顾客听你的建议,接受了你的推荐,可是价格高了。
你试着再用情感销售话术,继续打“情感牌”,有时候能勉强成交,但有时候,不管怎么说,顾客还是接受不了。
珠宝销售技巧2:根据预算推荐的三种方式
A、以低于预算推荐
一个季度的业绩统计下来,发现大部分成单金额比较低的销售,他们有个习惯,就是喜欢推荐低于顾客预算的产品。
比如,
顾客的预算是一万,他们习惯推荐七八千的钻戒。
理由是,
价格便宜的比较好推,而且也在顾客的预算范围内,还可以帮她省钱,这样也比较容易说服顾客。
之前说过,这种做法对于顾客、销售和公司来说,你还可以争取三方的利益*化。
并不是卖低价产品,就是帮助顾客省钱。
也并不是卖低价产品,就比较容易成交。
B、以高于预算推荐
与习惯推荐低价产品的销售相反,有的销售更愿意推荐高于预算的产品。
理由是,
本来意向顾客就不多,反正顾客既然能接受一万的价位,那我就给她推荐一万二三的钻戒,同样是成交一个顾客,为什么不尝试推高一点呢?
虽然成单的环节,可能会费劲一些,但是成交的话,能额外增加30%的业绩,何乐而不为?
不管是哪种推荐方式,有人成交,有人丢单。
方法不分对错,只是看,适不适合。
C、按预算推荐的动态方式
一般来说,推荐产品的价格,在预算价格上下10%的范围内,算是比较合理的。
我的推荐方式,
先推高于预算10%左右的产品。
但是,这并不是最后的推荐方案,而是一种测试。
看看顾客,真正的承受价格范围是多少。
根据顾客对需求测试的反应,我会把最终的目标产品,定在超预算的20%或者低于预算5%这个范围。
珠宝销售技巧3:什么情况下不用问预算
自从知道了解预算的重要性以后,有的销售习惯一上来就问顾客,你的预算是多少呢?
顾客可能会回复你,没有预算。
这时候确实会有点尴尬。
并不是每个顾客,都需要去了解他的预算多少。
只要根据顾客对产品的反应,你就能知道她大概能接受什么范围的价格。
这个要求销售接待时,用心观察。
还有另一种情况,
从顾客的穿着和谈吐,看得出来她是有消费能力的,这时候你问预算,反而是多余的做法。
这种顾客在乎的,不是价格高低。
他们更倾向于关注产品的质感,能否凸显他们的身份。
就算谈单最后,还是会跟你讨价还价,但并不是因为他们买不起,
而是,一方面寻求自身利益*化,另一方面是被尊重的消费心理。
他才是“上帝”,并不是你说了算。
小结:
销售方式,这一秒是对的,下一秒可能会不适用,
所以,具体问题具体分析。